使える！役立つ！誌上セミナー
業績アップの秘訣は足下にある
顧客接点の訴求力強化を見送ると営業効率が下がる
経営者の関心事は「利益創出」（売上向上、コスト削減）と「人材」（後継者、社員）に集約できます。
これは、経営者になって強く実感したことです。
経営者は24時間365日、休む暇もなく、頭の中でビジネスをどうしたらよいのか、社員を雇用する責任をどうやって果たしていくかを考えています。
業績向上に頭を悩ませる経営者は、「新しいこと」にとらわれてしまうことがあります。
画期的な商材はないか、手離れのよいビジネスの形はないか、新事業・新市場に拡げていくことが不可欠なのではないか。
もちろん、常に挑戦を続けていく、変化していくことは大切です。
ただ、誰が一番、会社のことを信頼してくれているのかと考えると、目の前にいるお客さまやお客さま候補。
まずは顧客接点で本当に自社の魅力や強みを打ち出すことができているのか、他社との違いをお客さまが認識できる状態になっているのかを棚卸しすることが必要です。
企業の規模を問わず、顧客接点は多様にあります。仮にオンラインショップだとしても、電話やメールで社員とお客さまが接点を持つこともあります。BtoBでも、会社案内やパンフレット、展示会、営業担当者など、顧客接点は様々です。
顧客接点で魅力や特徴が伝わらない案内を繰り返していると、営業の成果がでにくい一方で、顧客接点の案内行動は増え続けていきます。
つまり、営業効率は下がるばかり。
顧客接点での訴求力最大化を先送りすると、営業の生産性をどんどん低下させることになってしまうのです。
業績向上に向けてありとあらゆることを徹底するのであれば、顧客接点の訴求力最大化にいますぐに着手すべきです。
既存の顧客接点の棚卸しが出発点
顧客接点で、強みや特徴を打ち出していきませんか？
以下の顧客接点媒体で、自信をもって強み・特徴を表現できているものを選んでください。
□ 会社案内
□ ホームページ
□ サービスパンフレット
□ 展示会での展示・配布物
□ 営業提案書
□ お客さまフォローツール
□ メールマガジン
□ お客さま向けの自主企画セミナー
□ 販売員・営業担当者
□ その他（ ）
上記のような顧客接点で、競合だけでなく他社がどのようなことを訴求しているかを調べる、自社の強み・特徴は何かを考える、お客さま目線で伝わるように言語化する。
これができれば、あらゆる顧客接点での訴求力が大幅に向上し、お客さまとの関係も構築しやすくなります。
媒体に落ちていれば、営業担当者の案内にバラツキが少なくなります。
お客さまから、「こんなこともできる？」と相談されやすくなります。
顧客接点媒体の見直しによって、営業効率があがるのです。
▽
▽
▽
お客さまを「指導」「適応」「支配」する？
BtoBの場合は、「チャレンジャー・セールス・モデル」の考え方も重要です。
売れない時代に高い営業成績を出し続けるハイパフォーマーは、お客さまとの関係構築ではなく、お客さまを「指導」「適応」「支配」し続けることができているという、マシュー・ディクソンらの研究成果です。
ハイパフォーマーの営業担当者が何をしているのかを丁寧に調べる、その情報をもとに他の営業担当者になぜ売れているのかを考えてもらう、自らの営業アプローチで変えるべきことを言語化する。
お客さまを適切に「指導」「支配」でき、かつ、お客さまにうまく「適応」できるように、社員という顧客接点の強化もしていきましょう。
▽
▽
▽
顧客接点媒体の強化は業績向上の大事な一手
これまで見てきたように顧客接点媒体の見直し・強化は、業績向上につながる隠れた打ち手です。
外注せずに内製できることも多くあります。
ご興味のある方はお問い合わせください。
特に、
- BtoBで固定客中心の営業だったが、固定客への訴求も潜在顧客への訴求ができていない
- 人的販売が中心で、名刺管理のシステムを導入するなどしたが、フォローを継続的にできていない
- 営業の提案力を上げていきたい
とお考えの経営者の方には、すぐにお役に立てると思います。
使える！役立つ！誌上セミナー
業績アップの秘訣は足下にある
お問い合わせ